Мозг с препятствиями. 7 скрытых барьеров, которые мешают вам достигать целей - Тео Цаусидис

Предвзятость доступности: фактор удобства

Предвзятость доступности означает принятие решений исходя из того, насколько легко придумать подходящие примеры. Человек начинает объяснять явления хорошо известными ему фактами или тем, что он недавно услышал, прочел, запомнил. Вероятность события оценивается по тому, насколько легко придумать подходящие примеры. Если вы недавно услышали, что в регионе зарегистрирована вспышка гриппа, а потом почувствуете повышение температуры, скорее всего, заподозрите у себя эту инфекцию.

Студенты медицинских и психологических факультетов очень часто страдают от так называемого синдрома интерна. На втором и третьем курсах он принимает масштабы эпидемии. Симптомы варьируются от мягких до тяжелых, от острых до хронических, от соматических до психиатрических. В некоторых случаях даже требуется неотложная помощь. Что вызывает это необычное заболевание?

По мере того как молодые люди узнают названия, симптомы, этиологии и методы лечения различных болезней, они начинают сами их чувствовать, иногда вплоть до того, что обращаются за помощью. Дело в том, что в этот период у них формируется новая система взглядов на человеческий организм, с помощью которой можно объяснить вполне нормальные физические и эмоциональные реакции. Если студент только что узнал, что упадок сил и плохой сон – признаки депрессии, а потом заметил у себя эти симптомы, он склонен поставить себе диагноз. Безусловно, упадок сил и бессонница иногда указывают на депрессию, но, кажется, у будущего медика для этого много других причин.

Предвзятость доступности влияет не только на студентов. Она поражает всех специалистов по физическому и психическому здоровью и иногда приводит к серьезным ошибкам в рассуждениях и принятии решений. Медицинские работники могут, сами того не желая, ставить диагнозы и выбирать лечение исходя из легкодоступной информации, например хорошо знакомого, но устаревшего метода, или, наоборот, недавно прочитанного в медицинском журнале, но слишком редкого в последнее время.

Почему этот сбой порождает негативизм? Дело в том, что пессимистично настроенные люди имеют теории, окрашенные в такие же цвета. Их притягивает негативная информация (предвзятость подтверждения), и она им гораздо более доступна в момент принятия решений – это все, что у них есть. Что посеешь, то и пожнешь.

Эффект привязки: суждение о книге по обложке

Привязка – это склонность при принятии решений полагаться на первое впечатление. Изначальное столкновение с событием, ситуацией или человеком задает тон навсегда, и ожидания будут строиться в основном на этом фундаменте. Если сразу низко поставить планку, потом она резко не поднимется. Если поставить ее высоко, будет сложно опустить. Из-за привязки человек блуждает в ограниченном наборе вариантов. Первый опыт порождает стойкое восприятие. Предварительные данные определяют окончательные решения. Привязка может глубоко влиять на жизнь человека: какую работу он выберет, как много будет получать, как велика окажется ипотека, с кем он создаст семью, сколько детей заведет, как часто будет брать отпуск и даже сколько проживет.

Прекрасный пример привязки – популярное шоу The Price Is Right («Цена удачи»), в котором участники должны угадать цену товара, чтобы выиграть приз. Из аудитории выбирают четырех человек и просят оценить какой-нибудь предмет. Каждый высказывает свое предположение. Выигрывает тот, кто окажется ближе всего к правде и не назовет большую цену. Например, приз – ноутбук. Первый игрок говорит, что он стоит 1200 долларов. Второй – 1100. Третий игрок говорит, что, вероятно, он стоит дороже – скажем, 1249 долларов. А четвертый ставит на 1250 долларов, то есть всего на доллар больше, чем третий, чтобы обеспечить себе победу, если ноутбук действительно окажется дороже названной суммы. Заметили? Цена, которую назвал первый игрок, связала ответы всех остальных: другие участники отталкивались в своих ставках от этого первоначального предположения и недалеко ушли от оценки первого игрока. Увы, если ноутбук – это HP Slatebook 14 стоимостью 379 долларов 99 центов, они проиграют и будут винить первого игрока, который их слишком высоко привязал!

Склонность к запоздалым суждениям: я так и знал!

Склонность к запоздалым суждениям касается восприятия событий и ситуаций, результат которых уже известен. Это мнение о произошедшем. Оно отражает склонность человека постфактум преувеличивать свою способность заранее знать исход прошлых событий. Другими словами, уже случившееся мы предсказываем точнее. Это очень распространенное явление можно описать поговоркой «задним умом крепок».

Как-то двадцатитрехлетняя девушка обвинила лицензированного консультанта по зависимостям и психическому здоровью во врачебной ошибке. Она утверждала, что хотела избавиться от нарушения пищевого поведения и лечилась в стационаре, которым владели этот консультант и его жена. Когда у пациентки закончились деньги, ее перевели в пансионат и в качестве трудотерапии поручили работать там няней. Потом ее состояние ухудшилось, ее уволили и отчислили из учреждения.

По версии потерпевшей, лечение было прервано преждевременно, что привело к ухудшению симптомов и причинило ей значительный психический и моральный ущерб. Как вы думаете, какое решение вынес суд?

Чтобы изучать запоздалые суждения, ученые обычно сообщают половине участников исследования гипотетический сценарий, а другой половине – гипотетический сценарий и результат. Первую группу просят предсказать, чем кончится дело. Вторую группу спрашивают, какой конец они предсказали бы, если бы его не знали. Всякий раз участники во второй группе говорят, что угадали бы и без подсказки. Однако в первой группе прогнозы варьируются. Разве люди, которые не знают результатов, менее умны и проницательны? Нет, они просто менее предвзяты.

Поэтому, если я не скажу, какой приговор был вынесен по описанному выше делу, половина читателей может прийти к выводу, что ситуация завершилась победой истицы, а половина – ее поражением. А если озвучить решение, большинство будет уверять, что именно так и предполагали.

Больше всего в склонности к запоздалым суждениям смущает то, что люди не просто очень уверенно предсказывают прошлое; искажаются даже воспоминания. Исследуя одну из разновидностей этого феномена, ученые просили участников ответить на конкретные вопросы (например: «В каком возрасте умер Нельсон Мандела?»). Ответы записывали. Затем половине участников дали правильный ответ (95), а другой половине не дали. После этого всех попросили вспомнить свой вариант. Люди, не знавшие верного ответа, помнили лучше и точнее: те, кто думал, что Мандела умер в 79, не меняли своего мнения. Однако если правильный ответ был известен, он влиял на воспоминания, и участники придумывали варианты ближе к правильным, чем изначально. Так, если участник полагал, что Мандела умер в 79, он мог сказать «89», если знал действительный возраст.

Кроме воспоминаний запоздалые суждения могут сказаться и на ожиданиях. Из таких суждений вытекает характерная склонность делать катастрофические прогнозы. Если вы постфактум так хорошо предсказываете все плохое, несомненно, вы способны предвидеть мрак и ужас и в будущем.

Предвзятость интуиции: я чувствую, значит, я… прав

Наконец, еще одним фактором, который может повлиять на принятие решений, считается предвзятость интуиции. Чувства перевешивают факты, и текущие ощущения определяют, как мы судим о человеке или ситуации. Приятные вещи кажутся важными, а если что-то не нравится – значит, это опасно, враждебно и ничего не стоит.

Профессиональные маркетологи хорошо разбираются во влиянии эмоций на поведение потребителей. Они знают, например, что:

• чем больше приятных чувств вызывает реклама, тем выше продажи;

• потребители склонны делать покупки, руководствуясь эмоциональной привлекательностью рекламы, а не ее содержанием;

• чем более позитивные эмоции вызывает бренд, тем сильнее доверие и лояльность потребителя;

• нейровизуализация показывает, что при выборе товара активнее области мозга, отвечающие за эмоции, а не те, которые обрабатывают информацию.

Поэтому компании стремятся создать у потребителей эмоциональную связь с товаром. Они оборачивают свою продукцию в красивую упаковку, фотографируют рядом с обворожительными моделями и захватывающими пейзажами, описывают берущими за душу словами, рассказывают вдохновляющие истории о людях, которые выбрали их, а не конкурентов.